Официальный сайт МК - DoorHan
ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН
+7 495 933-24-33
  • О концерне
  • Продукция
  • Партнерам
  • Поддержка
  • Ассортимент
  • Заводы
  • Купить
  • Контакты
Полнокомплектные здания и решения для промышленного строительства и городской инфраструктуры
Легкосборные частные дома нового поколения для постоянного проживания
Ворота, двери и перегрузочное оборудование для коммерческих, промышленных и складских комплексов
Ворота. Роллеты. Автоматика и двери для частного домостроения
Официальный сайт МК - DoorHan
Интернет-магазин
8 (800) 200-22-08
  • О концерне
  • Продукция
    • Назад
    • Продукция
    • Полнокомплектные здания и решения для промышленного строительства и городской инфраструктуры
    • Легкосборные частные дома нового поколения для постоянного проживания
    • Ворота, двери и перегрузочное оборудование для коммерческих, промышленных и складских комплексов
    • Ворота, Роллеты, Автоматика и двери для частного домостроения
  • Поддержка
  • Партнерам
    • Назад
    • Партнерам
    • Партнёр по продаже ограждающих конструкций
    • Партнёр по продаже продукции промышленного сектора
    • Застройщикам
    • Строительным организациям
    • Сетевым магазинам и базам стройматериалов
    • Проектировщикам
    • Отраслевым специалистам
  • Ассортимент
  • Заводы
  • Купить
  • Контакты
  • Личный кабинет
  • +7 (495) 933-24-33
  • Главная
  • Блог
  • Что учитывать, если вы собрались сделать в своём магазине самые низкие цены в городе

Что учитывать, если вы собрались сделать в своём магазине самые низкие цены в городе

27 февраля 2017 16:16
// Бизнес-советы

Ценообразование — это сложно. Спрашиваешь целевую аудиторию: «Сколько вы заплатите за эту услугу или продукт?», и на практике получаешь совершенно другое. Пытаешься дополнить выгодный оффер апселлом и кросселом — и продажи товара, ради которого всё это затевалось, падают (а казалось бы).




Об этом написано миллион статей, и мы не будем пересказывать пройденное.

В нашем материале остановимся на одном аспекте: как география и сервис влияют на поведение покупателей и как, исходя из этого, выстроить стратегию ценообразования для интернет-магазина. За 10 лет работы с e-commerce мы нашли вполне определенные закономерности.

Итак, поехали.

Жили-были Вася и Евстафий. Однажды оба решили открыть интернет-магазины

Вася — в Челябинске, Евстафий — в Санкт-Петербурге.

Стоимость товаров в магазине у Васи была на 10% выше, чем у конкурентов. Вася придумал супер-акцию: бесплатная доставка в любой район Челябинска при покупке от 2 000 рублей. Но это не сработало.

Евстафий же решил завоевать рынок ценами, которые были немного ниже, чем у конкурентов: «Ради таких цен можно и в Купчино сгонять», — решил он.

Оба в итоге облажались: бизнес не взлетел. Давайте разберёмся, почему.

Посмотрим на Челябинск — город Васи. Из одного конца города в другой можно доехать за 30-40 минут на личном автомобиле, и без пробок. На общественном транспорте вояж займет чуть больше времени. Как следствие — люди готовы тратить время, чтобы самим забрать товары со склада или из магазина и сэкономить лишние 200-300 руб.. Службы доставки не популярны. 

В городах с высокой транспортной доступностью решающим фактором становится цена. Люди ходят по агрегаторам «Яндекс.Маркет», «Торги» Mail.Ru, заходят на сайты крупных онлайн-ритейлеров. Где дешевле — там и покупают.

Парадокс в том, что разница даже в 200 рублей для товаров стоимостью 5-10 тысяч становится критичной. Ради неё покупатели (не все, но многие) готовы мириться с посредственным сервисом или неудобным интерфейсом интернет-магазина. Они даже простят отсутствие описаний у товаров и холодное общение операторов, которые забывают перезвонить для подтверждения заказа.


Вывод: для таких городов цена должна быть рыночной, особенно если в вашем сегменте высокая конкуренция. Нужно сосредоточиться на стоимости товара. Остальные ресурсы бросать на сервис.

Если интернет-магазин работает на всю Россию, то принцип тот же: покупатели с большей охотой купят товар подешевле и с удовольствием поедут за ним в пункт выдачи заказа или на почту.

Почему это так, или пример из жизни

Один наш клиент, которому мы делали интернет-магазин детских товаров, долго не мог понять, почему у него плохо продается детское питание, хотя цены были ниже, чем в других интернет-магазинах. Разгадка оказалась проста: в «Ашане» оно было ещё дешевле.

Не можешь — обоснуй

Что делать, если ниже — некуда? Обосновывайте каждую копейку, чтобы покупатель понял, почему у вас дороже: онлайн-консультант с грамотным сотрудником, бесплатная доставка до двери в любое время, вежливые операторы, программа лояльности. Короче, берите сервисом.

Хорошие примеры:

  • «ДОДО Пицца» гарантирует доставку в течение 60 минут после заказа. Если опаздывают, дарят сертификат на большую пиццу в подарок. Итог: несмотря на не самые низкие цены и ограниченную доступность (пиццу везут не в любую точку города), у компании много лояльных клиентов.
  • Lamoda.ru подробно информирует о состоянии заказа с помощью транзакционных писем, за несколько минут решают вопросы клиентов по бесплатной телефонной линии, предоставляют право примерить товар перед покупкой. Но главное — у них огромный ассортимент, доставка в регионы, привлекательные условия примерки и возврата.
  • Издательство «Манн, Иванов и Фербер» шлёт письма с летающими слонами, даёт возможность узнать о состоянии заказа, а в день заказа звонит и пишет СМС. А ещё у них мощное коммьюнити, отличные книжки и продуманный маркетинг, частью которого являются те самые слоны.


Плохой пример:

Однажды одному человеку (назовем его Петя) нужна была SD-карта для фотоаппарата. Петя зашёл на пару сайтов и выяснил, что на одном из них карточка стоит существенно дешевле. Заказал. Привезли, но совсем не то. Товар не совпал по артикулу — его не оказалось на складе, а сотрудники интернет-магазина решили, что покупатель ничего не заметит. За такое не простят даже в Челябинске.

Мелкие детали, которые тоже влияют на продажи:

  • удобный интерфейс и современный дизайн интернет-магазина. Нет денег на услуги продвинутого дизайнера? Делайте магазин на основе типового решения. Как правило, их дизайн и технические возможности всё равно на голову выше индивидуальной разработки в той же ценовой категории;
  • адаптивность — всё больше и больше людей совершают покупки с мобильных устройств;
  • обновление информации об остатках товара в режиме реального времени;
  • персональные рекомендации, видеообзоры, инструкции (подробнее о контенте интернет-магазина на этой странице мы писали здесь);
  • покупка в 1 клик (пользователю нужно только ввести свой номер телефона, чтобы менеджер перезвонил и уточнил детали покупки);
  • умный поиск по сайту (особенно здорово, если он умеет по запросу «памперс» показывать подборку подгузников);
  • автоматическая подстановка местоположений при оформлении заказа.


Внедрить их, как правило, недорого, но именно эти вещи игнорирует большинство электронных коммерсантов. Особенно тотальной невнимательностью к мелочам страдает малый бизнес.

С Васей разобрались. Вернемся к Евстафию и попробуем понять, что он сделал не так

Свой бизнес Константин развернул в Петербурге — в городе с огромными расстояниями, пробками и запутанной дорожной схемой. Здесь люди готовы переплатить за сервис и сэкономленное время, но Евстафий этого не учёл.

Кроме того, он совершил ещё несколько очень грубых ошибок:

1. Скрытые комиссии

Например, списывал комиссию за оплату картой и через сервис «Яндекс.Деньги» с покупателей. Те, естественно, об этом узнавали по факту: о том, что комиссия ляжет на их плечи, Евстафий решил не предупреждать.

Покупателям-юридическим лицам тоже пришлось несладко:«Мы не платим налоги, поэтому плюсуем дополнительные 6% к счёту при оплате по безналу», — как бы говорил им Евстафий.
И это особенно ужасно. Поэтому пожалуйста, платите налоги или хотя бы не сообщайте покупателям о том, что работаете в черную. Тем более, если торгуете в b2b-сегменте.

2. Скрытые платежи (упаковка, растаможка и т. д.)

Цена у Евстафия была низкая, но покупатель узнавал о необходимости платить за упаковку и дополнительные расходы на этапе оформления заказа (так нельзя), а то и после того, как ему на почту прилетело письмо с текстом «Ваш заказ принят».

Сообщать о скрытых платежах или изменении цены на товар на этапе оформления заказа плохо. Еще хуже — изменять цену и включать дополнительные расходы в стоимость товара через 2 недели ожидания доставки (некогда так поступал один из крупных ритейлеров смартфонов и мелкой бытовой техники). В этом случае можете попасть под закон. Если удержать цену — никак, отменяйте заказ.

Впрочем, Евстафия в какой-то мере можно понять. Товарами он торговал не со своего склада. Поставщик повысил цену — Евстафий честно переложил бремя возросших платежей на покупателя. Итог был плачевен: за такие фокусы интернет-магазин закидали негативными комментариями на «Яндекс.Маркете». Продажи упали и не вернулись.


И в конце — ещё раз о хорошем.

Вас полюбят:

  • если товар приносят в аккуратной красивой упаковке и за ним не нужно ехать на другой конец города;
  • за быструю доставку — обязательно на следующий день (если позже — с вами начинают конкурировать интернет-магазины из других регионов или федералы. Из той же Москвы, если вы продаёте товары в Петербурге);
  • если товар привозят свои курьеры или логистические компании, которые доставят заказанное утром уже на следующий день. В крайнем случае, доставить товар в терминал службы доставки можно и самому;
  • за бесплатную доставку. Возьмите всю организацию на себя и включите в стоимость товара. Регионы будут вам очень благодарны. А для Москвы и Петербурга организуйте бесплатную доставку до двери;
  • за возможность выбора различных способов доставки и оплаты.

Оригинал статьи на Cossa.ru


Поделиться
Назад к списку
  • Защитные короба
  • Алюминиевые профили промышленных ворот
  • Фурнитура промышленных ворот
  • Кронштейны и закладные элементы
  • Уплотнители промышленных ворот
  • Окна
  • Панели для полотна ворот (производство Москва)
  • Стальные профили для сборки щитов ворот
  • Алюминиевые профили для сборки щитов ворот
  • Элементы крепления алюминиевых профилей
  • Несущие балки и кронштейны крепления
  • Роликовые опоры, ролики, поддерживающие устройства
  • Ловители
  • Комплектация для распашных ворот и калиток
  • Петли
  • Ручки, замки, задвижки, упоры
  • Комплекты уличных сдвижных ворот
  • Комплекты уличных отдельностоящих калиток
  • Комплекты роликов и балок
  • Дополнительно
  • Стандартные рамы
  • Секции ограждений ОПТИМА ЛАЙТ (3,5 мм), ширина 2535 мм
  • Секции ограждений ОПТИМА (4 мм), ширина 2535 мм
  • Секции ограждений ОПТИМА (5 мм), ширина 2535 мм
  • Комплектация для квадратного столба 60х60 мм
  • Общая комплектация для ограждений
  • Комплектация для квадратного столба 80х80 мм
  • Комплектация для распашных ворот и калиток
  • Стальные рулонные ворота
  • Профили роллетные с пенным наполнителем
  • Профили роллетные экструдированные
  • Профили концевые
  • Профили направляющие
  • Короба защитные
  • Крышки боковые
  • Валы октогональные
  • Уплотнители и вставки-щетки
  • Пружинно-инерционные механизмы
  • Ручные приводы
  • Принадлежности
  • Замки боковые
  • Системы крепления к валу
  • Панели для полотна ворот (производство Москва)
  • Направляющие
  • Комплекты ворот
  • Прочее
  • Панели для полотна ворот (производство Новосибирск)
  • Боковые крышки для панелей ворот
  • Профили из оцинкованной стали
  • Изгибы
  • Комплекты направляющих и угловых стоек
  • Алюминиевые профили для панорамных панелей
  • Приводы для секционных ворот (бытовой сектор)
  • Алюминиевые профили
  • Встроенный монтаж
  • Алюминиевые профили для облицовки сэндвич панелей
  • Пружины для ворот
  • Валы и соединительные муфты
  • Уплотнители и вставки-щетки
  • Барабаны
  • Окончания пружин
  • Кронштейны и шкивы для установки валов с торсионными пружинами
  • Петли и кронштейны для сборки полотна ворот
  • Облегченная выносная система
  • Соединительные пластины и угольники для сборки направляющих
  • Ролики
  • Амортизаторы
  • Тросы, коуши, втулки
  • Ручные цепные привода
  • Замки и задвижки
  • Ручки
  • Окна
  • Устройства безопасности ворот
  • Калитка
  • Подшипники
  • Саморезы, винты, гайки
  • Комплекты
  • Комплектация антикоррозийного пакета
  • Запасные части для гаражных секционных приводов серии SECTIONAL
  • Запасные части для промышленных секционных приводов серии SHAFT
  • Запасные части для распашных приводов серии SWING
  • Запасные части для распашных приводов серии ARM
  • Запасные части для откатных приводов серии SLIDING
  • Запасные части для шлагбаумов серии BARRIER
  • Запасные части для шлагбаума TOLL
  • Запасные части для цепных барьеров серии CHAIN-BARRIER
  • Запасные части для Bollard
  • Запасные части к приводам для раздвижных автоматических дверей серии AD
  • Запасные части для привода автоматических дверей серии AD-SWING
  • Услуги
  • Гидравлика
  • Аппарели
  • Общая комплектация
  • Автоматика
  • Гидравлика
  • Аппарели
  • Общая комплектация
  • Шторки
  • Автоматика
  • Аппарели
  • Общая комплектация
  • Шторки
  • Аппарели
  • Общая комплектация
  • Общая комплектация
  • Общая комплектация
  • Профили
  • ПВХ ткани
  • Автоматика
  • Общая комплектация
  • Основные элементы
  • Рельсы
  • Общая комплектация
  • Пружины
  • Автоматика
  • Гидравлика
  • Аппарели
  • Общая комплектация
  • Автоматика
  • Гидравлика
  • Общая комплектация
  • Стойки, короба, валы
  • Общая комплектация скоростных рулонных ворот
  • Автоматика
  • Общая комплектация для спиральных ворот
  • Алюминиевые профили для спиральных ворот
  • Стойки, короба, валы для спиральных ворот
  • Автоматика для спиральных ворот
  • Общая комплектация
  • Общая комплектация
  • Комплектация для сборки холодильных дверей
  • Алюминиевые профили холодильных дверей
  • Уплотнители холодильных дверей
  • Фурнитура холодильных дверей
  • Фасонные элементы
  • Защита полотна двери
  • Фасонные элементы
  • Общая комплектация скоростных складчатых ворот
  • Стойки, короба, валы для скоростных складчатых ворот
  • Автоматика
  • Штакетник
  • Комплектация для штакетника
Категории
  • Бизнес-советы3
  • Повышение продаж1
  • Управление проектами2
  • Электронная коммерция3
Это интересно
  • 5 правил настройки онлайн-консультанта для интернет-магазина
    5 правил настройки онлайн-консультанта для интернет-магазина
    27 февраля 2017
  • 8 способов увеличить производительность сайта на 1С-Битрикс
    8 способов увеличить производительность сайта на 1С-Битрикс
    27 февраля 2017
Официальный сайт МК - DoorHan
МЕЖДУНАРОДНЫЙ КОНЦЕРН, 1994-2025
Оформить заказ

ПОКУПАТЕЛЯМ
  • Промышленное строительство
  • Частное строительство
  • Гаражи
  • Промышленное оборудование
  • Ворота, роллеты, автоматика
  • Найти дилера в регионе
  • Проверить дилера
  • Горячее цинкование
  • Мобильная система управления автоматикой
  • Каркасные дома
  • Хозблоки
ДИЛЕРАМ
  • Партнёрские программы
  • Вход в личный кабинет
  • Каталог комплектации
  • Инструкции и сертификаты
  • Как стать партнёром
АРЕНДАТОРАМ
  • Аренда складов
  • Строительство технопарков
ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ
  • Задать вопрос
  • Оформить заказ
  • Письмо директору
  • Карьера для сотрудников
  • Предложить доработку
  • Качество продукции
О КОНЦЕРНЕ
  • Отзывы
  • Заводы
  • Вакансии
КОНТАКТЫ
8 800 200-22-08
(служба поддержки)
  • ВКонтакте
  • RuTube
  • Однокласники
  • Схема проезда для большегрузных машин
  • Главный офис: 143002, Московская обл., г. Одинцово, с. Акулово, ул. Новая, д. 120, стр. 1, оф. 529
  • Карта сайта
ПОЛИТИКА КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТИ
  • Условия использования сайта
  • Политика конфиденциальности
  • Соглашение на обработку персональных данных